药店品类有别 定价不同

定价是药店的核心工作之一，笔者认为，需要综合灵活运用“高低”定价技巧，实现建立价格形象与利润最大化的完美平衡。

　　具体来说，定价时需要综合考虑如下因素或者技巧：

　　1、在品类价格管理上，主流品类宜低，新兴品类宜高。

　　以转型大健康的药店为例，因顾客对药品的价格相对比较熟悉，药品的整体价格水平要适当低一点，通过药品的低价格，从而让顾客对非药品的价格形象产生晕轮效应（又称“光环效应”，指人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。）。

　　2、相同品类中，拳头品种低加价，其他品种高加价。

　　在每个品类内部，找出5~10种透明品种实行超低价格，营造整体价格低谷，吸引目标客户群。所谓的价格透明品种，简单来说，就是在门店商圈主流顾客群、目标顾客群和现有主流顾客群中你知我知的商品。透明品种与季节、地区、年龄、性别、职业、收入水平等相关，可以在日常销售中通过观察和统计得出，包括：该品类周边医院最常使用的品种；该品类点名购买率排名靠前的品种；当地主要收看的电视频道中播放频率排名靠前的品种；竞争门店常用来做特价宣传的商品。

　　3、在品牌价格管理上，主流品牌宜低，非主流品牌宜高。

　　部分门店在定价时，主要按照“品牌药低定价、甚至负毛利销售；非品牌药高定价”的原则进行。但是，从笔者观察的情况来看，很多品牌品种，由于生产企业的思维定势或者受到大多数门店主打小品种策略的影响反而成了价格不透明品种，而一些小厂家的品种则变成了价格透明品种。另一方面，在顾客心目中，对品牌厂家的价格心理预期较高，因此，在确定价格加价原则时，应以品牌价格透明与否为标准，价格透明低加价，价格不透明，则可以有适当的利润，特别是有一定品牌知名度、生产工艺比较领先的品种，更应该成为药店的主要利润来源。

　　4、在品种上，常规品种低加价，新药、特药、冷药、独家药高加价。

　　目前，药店在定价时，通常做法是制定加价标准。但对于生产企业来多，特别是中成药生产企业，产品很多，但并非均为价格透明品种。以地黄类为例，六味地黄丸是指定购买率比较高的品种，而金匮肾气丸、杞菊地黄丸、附子理中丸等品种，顾客并不是很了解其功效，自然对价格也不是很关注，在定价时可适当稍高。

　　5、重复性购买率高的品种低加价，重复性购买率低的品种高加价。

　　价格高或者低，是比较产生的印象，重复性购买率低的品种，自然很难产生比较，也就无法获知价格高或者低的印象了。重复性购买率高的药品包括感冒用药、慢性病用药，疗程性用药时间超过1个月的，也可以算为重复性购买率高药品。

　　6、中老年用药低加价。

　　因为中老年用药的购买人群经济压力比较大，对价格比较关注和敏感；而其他用药的购买人群相对经济压力较轻，对药价的关注度也比较低。同理，滋补用药高加价，治疗性药品低加价。

　　7、与主要竞品比较，成分、剂型、包装质量基本一致，定价低于主要竞品。

　　成分或者剂型、包装质量（包括在包装携带方便度、防污染等）方面有一定创新的，定价比竞品高。